« Amazon nous prend 15 %, on est large. » Le tableur était ouvert sur mon écran, la marge théorique en vert vif. J'ai repris avec lui une seule référence, ligne à ligne, le relevé de la plateforme ouvert à côté. Sur celle-là, la place de marché encaissait 27 % du montant payé par le client.
Personne n'avait menti. La grille annonce bien 15 %. C'est tout le reste qui ne figurait nulle part.
Une place de marché ne vend pas votre produit. Elle vous loue un client, à la commande. Et un loyer se calcule à la référence, jamais au canal.
1. La grille ne dit pas sur quoi elle s'applique
Le taux affiché est la partie facile. Ce qui change tout, c'est l'assiette.
Amazon calcule ses frais de vente sur le « prix de vente total », soit le montant total payé par l'acheteur, prix de l'article et frais de livraison compris, comme l'indique sa grille tarifaire officielle. eBay applique la même règle : la commission porte sur le montant total de la vente, expédition, TVA et autres taxes incluses, selon sa page de frais pour vendeurs professionnels. Cdiscount écrit carrément la formule dans sa page tarifs : commission = (prix de vente TTC + frais de port) × taux de la catégorie.
Première conséquence, et c'est là que ça se joue : la livraison offerte n'est pas offerte. Vous payez le transporteur, puis vous payez une commission sur le montant que vous avez décidé de ne pas facturer.
Un article à 24,90 € avec 4,90 € de port, catégorie Maison, sur eBay. Taux annoncé : 9 %.
- 9 % de 29,80 € (l'assiette réelle) : 2,68 €
- frais fixes de 0,35 € par commande : 0,35 €
- frais d'exploitation réglementaires, 0,35 % du montant total : 0,10 €
Total prélevé : 3,13 €. Rapporté au prix de l'article seul, ça fait 12,6 %. La grille disait 9. Et je n'ai encore parlé ni du carton, ni du transport, ni de la publicité.
2. Les frais fixes décident du bas de votre catalogue
Le même calcul sur un article à 6 € avec 3 € de port donne 0,81 € de commission, 0,35 € de frais fixes et 0,03 € de frais réglementaires. Soit 1,19 €, ou 19,8 % du prix de l'article. Les trente-cinq centimes pèsent à eux seuls près de six points.
Amazon tient le même levier sous une autre forme : des frais de gestion minimum de 0,30 € par article dans la plupart des catégories. Sur un produit à 3 € dans une catégorie à 8 %, la commission théorique est de 0,24 € ; c'est 0,30 € qui part, soit 10 %.
Je vois souvent des catalogues poussés en entier, par confort d'intégration : le flux existe, autant tout envoyer. C'est le meilleur moyen de financer la visibilité de ses produits chers avec la marge de ses produits pas chers, sans jamais le voir passer.
3. Le loyer, avant la première vente
| Plateforme | Abonnement mensuel | Taux affiché | Assiette de calcul |
|---|---|---|---|
| Amazon | 39 € HT (plan Professionnel) | 8 à 15 % dans la plupart des catégories ; 7 % en informatique et électronique ; 45 % sur les accessoires d'appareils Amazon | Prix de l'article + livraison, avec un minimum de 0,30 € |
| Cdiscount | 39,99 € HT | 15 % par défaut ; 7 % sur les téléviseurs et ordinateurs ; 20 % sur la bijouterie ; 2 points de plus en non-neuf | Prix TTC + frais de port |
| eBay | 0 € sans boutique, 19,50 à 149,50 € HT avec | 5 % en informatique, 9 % en maison et bricolage, 12 % en mode | Montant total payé, port et TVA compris, plus 0,35 € par commande |
Trente-neuf euros par mois, ce sont 468 € par an avant d'avoir vendu quoi que ce soit. À 3 € de marge nette par commande, il faut treize commandes mensuelles rien que pour payer le droit d'entrée. C'est le premier chiffre que je pose devant un client qui hésite à ouvrir un canal, avant même de parler de fiches produit et de référentiel de données.
4. La publicité n'est pas une ligne marketing
Marketplace Pulse a épluché les comptes de résultat d'un échantillon de vendeurs et arrivait, dans son étude « Amazon Takes a 50% Cut of Sellers' Revenue » de février 2023, à plus de la moitié du chiffre d'affaires capté par la plateforme : environ 15 % de commission, 20 à 35 % de logistique pour ceux qui passent par Expédié par Amazon, et jusqu'à 15 % de publicité. Quelques vendeurs de l'échantillon montaient à 60, voire 70 %. L'étude a trois ans et le détail a bougé depuis, notamment à la baisse côté logistique. La mécanique, elle, est intacte.
Ce qui compte dans cette décomposition, c'est la place de la publicité. Sur une place de marché, elle n'est pas un investissement de croissance qu'on arbitre chaque trimestre. C'est le prix du rayon. Les meilleurs emplacements de la page de résultats sont vendus ; ne pas acheter revient à accepter de ne pas être vu. Je la traite donc comme un coût de vente, au même rang que la commission, et jamais comme la ligne qu'on coupera si le mois est dur. C'est l'inverse exact du raisonnement qu'on tient sur une campagne de marque : là-bas, on se demande si l'annonce crée quelque chose. Ici, elle ne crée rien, elle achète l'étagère. Le pilotage de cette dépense, je l'ai détaillé côté Sponsored Products.
5. Ce qui ne figure sur aucune grille
Trois lignes n'apparaissent qu'une fois qu'on a mal. Je les cherche systématiquement dans le premier relevé qu'un client me transmet.
La pénalité de performance, d'abord. eBay la documente noir sur blanc : un vendeur classé « performance insuffisante » au 20 du mois voit sa commission augmenter de 6 points de pourcentage le mois suivant. Une commission de 11 % passe à 17 %. Après quatre mois consécutifs, c'est 7 points. Un retard de préparation pendant une période de rush peut coûter plus cher que le rush n'a rapporté.
L'international et la devise, ensuite. Toujours chez eBay : 1,6 % de frais de transaction quand la livraison sort de la zone euro, 3,3 % pour le reste du monde, et 3 % retenus sur toute conversion de devise. Trois lignes qui se cumulent sur la même vente.
La trésorerie, enfin. Ce n'est pas un frais, mais ça se comporte comme tel. Cdiscount reverse le produit des ventes tous les dix jours et retient une réserve de garantie assise sur vos flux. Vous avancez le stock, le transport et la publicité avant d'être payé. Sur une gamme saisonnière, cet écart-là pèse plus lourd qu'un point de commission.
L'erreur la plus coûteuse
Aligner son prix marketplace sur celui de son propre site parce que « il faut être cohérent ». Le même prix ne porte pas les mêmes charges : sur votre site vous payez l'acquisition ; sur la place de marché vous payez l'acquisition, le loyer et les frais fixes. Le canal grossit, la marge globale recule, et le tableau de bord affiche une belle croissance. Refaites le calcul référence par référence : au pire vous confirmez vos prix actuels et vous dormez mieux, au mieux vous découvrez une poignée de références qui financent leur propre concurrence. La cohérence de prix d'un canal à l'autre, je l'ai traitée à part dans l'article sur la cannibalisation ; c'est le pendant commercial de ce calcul de marge, et le cœur d'une mission marketplace comme d'une stratégie e-commerce.
6. Le seuil : quand je sors une référence
Mon test tient en une ligne. Je calcule ce que rapporte réellement une référence sur la place de marché, commission, frais fixes, logistique et publicité déduits, et je le compare à ce qu'elle rapporte ailleurs.
Une référence sort quand la marge nette qui reste ne couvre plus le coût de traitement d'une commande chez vous. Pas quand elle devient négative : bien avant. Une commande qui laisse quarante centimes mobilise le même préparateur, le même carton et le même service après-vente qu'une commande qui en laisse huit euros.
Deux exceptions, que j'assume. La première : une référence en perte qui sert de rampe de lancement à une gamme, le temps de construire l'historique de ventes et les avis qui feront remonter les autres. Ça se décide avec une date de fin écrite quelque part, sinon la rampe devient un tapis roulant. La seconde : un produit d'appel qui déclenche des paniers multi-articles, où l'on regarde la commande et pas la ligne.
En dehors de ces deux cas, garder une référence qui ne paie pas son loyer, c'est offrir de la place de catalogue à un canal qui ne vous appartient pas. Autant être subtil : on ne quitte pas une place de marché, on y sélectionne ce qui mérite d'y être.
Au creuset : ce qui reste quand la plateforme s'est servie
Une place de marché est un accélérateur remarquable et une caisse enregistreuse à double fond. Les deux à la fois, sur la même vente. Le e-commerce français a pesé 196,4 milliards d'euros en 2025 selon le bilan annuel de la Fevad, dont 76,1 milliards sur les seuls produits. Personne ne se prive de ce flux par principe.
Mais le flux n'est pas la marge. Il faut passer chaque référence au creuset, laisser la commission, les frais fixes, le port et la publicité s'évaporer, et regarder ce qui reste au fond. Sur certaines, il reste de l'or. Sur d'autres, on a fait tourner l'entrepôt toute l'année pour du plomb.